Reposicionamiento estratégico a través del cluster

Competir en los mercados mundiales de ‘commodities’ con bajos volúmenes es una empresa casi imposible. Afortunadamente la clusterización nos ofrece nuevas alternativas para reposicionar estratégicamente nuestros productos. Marynella nos presenta en esta nota un buen ejemplo con lo que están logrando con los ostiones de Atacama.


El sector acuícola frente a nuevos desafíos en Atacama

Desde principios del año 2009, la Agencia Regional de Desarrollo Productivo de Atacama  ha venido trabajando en la implementación  de un Programa de Mejoramiento de la Competitividad (PMC)  para el sector acuícola “AquAtacama”, con énfasis en ostión. El proceso llevado a cabo,  ha permitido desarrollar un análisis estratégico  de la industria del ostión, contar con una evaluación de la posición competitiva actual, entender más a fondo el negocio en el que la región de Atacama y su empresariado estaba compitiendo e iniciar un proceso que posibilite implementar líneas de acción para soñar con un futuro mejor.

La primera pregunta que se hizo fue: ¿En qué negocio se está compitiendo hoy?.

¿En qué negocio se está compitiendo hoy?

Atacama se enfrentaba y se enfrenta  a una cruda realidad, produce y vende proteína congelada, un ingrediente: ostión con coral, desconchado, donde la responsabilidad de la calidad del ostión en el plato del consumidor es del cliente final. Además de la fuerte competencia en ostiones producidos en  lugares con ventajas comparativas naturales, como el caso del Perú, cuyo costo de producción es mucho menor al ofrecido por los productores regionales.

Frente a ese diagnóstico, surge otra pregunta ¿qué otros negocios existen, como ganar competitividad? ¿Hay esperanza?  Se detectó, ya en noviembre del 2009, que existen otras formas del producto que requieren de mayor valor agregado, donde la responsabilidad de la calidad del ostión en el plato del consumidor, donde el mercado no está controlado por el intermediario y la gran distribución, donde el producto tenga un posicionamiento premium, con mayor valor y mejores márgenes, compitiendo con otros productos gourmet.

¿Cómo ganar competitividad?

El plan de acción, que se originó a raíz del análisis estratégico y que se ha venido implementando desde  junio del 2010 se resume en cuatro áreas de mejora y que pretende agregar valor a un commodity (ostión congelado) y convertirlo en un producto Ready to cook (listo para cocinar) a través de:

a) Desarrollo de Producto: innovaciones tecnológicas que permitan máxima calidad en el plato, e inteligencia de mercado que asegure esa innovación de forma continuada.

b) Consolidación empresarial: integración hacia adelante en la cadena por parte de los pequeños acuicultores (con colaboraciones que permitan montar plantas de procesado de cierta escala orientadas hacia la estrategia) y alianza con los retailers más sofisticados para poder responder de forma rápida a tendencias y gustos de los consumidores.

c) Logística: experimentación con tecnologías avanzadas de congelado (super – congelado, CAS, etc) que permita a medio plazo ampliar mercados y asegurar la confiabilidad en la entrega de volúmenes mayores.

d) Regulación: abordar de forma coordinada entre los diferentes niveles del sector público los problemas regulatorios que afectan la capacidad de las empresas de optar por un negocio más atractivo.

Este programa cuenta no sólo con la validación a nivel regional del empresariado local y del sector público, sino que ha sido sujeto del escrutinio internacional, alcanzando su aprobación por parte del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), que ha verificado: el cumplimiento de los requisitos de elegibilidad y su validación técnica. Señala el informe del BID, que el programa procura un cambio importante en la visión del negocio para los acuicultores de Atacama, pasando de vender ostiones congelados sin diferenciación a comercializarlos como un producto gourmet “Ready to Cook”, para situarse en un nicho de mercado Premium.

Para que las empresas de Atacama puedan competir en el nuevo negocio de forma sostenida, el plan  se ha venido desarrollando en torno a las cuatro áreas descritas que hacen un giro del negocio transformándola en una industria de valor agregado, generando en la región las capacidades y conocimientos para poder entrar en la carrera de productos gourmet “ready to cook”. Todo ello, para capturar una mayor parte del valor agregado, ampliar el alcance de la actividad, desarrollar la capacidad de logística y usar nuevas tecnologías de congelado en beneficio del empresariado regional.

El análisis estratégico realizado en conjunto con la Agencia Regional de Desarrollo Productivo y sus socios estratégicos tanto del sector público como privado, evidencia que para tener éxito en el negocio de producto gourmet es preciso contar con una conexión real y efectiva con los consumidores,  desarrollar un producto Premium,  diferenciarse y ser innovadores, anticipando tendencias. No obstante, aún queda mucho por hacer…………

Marynella Salvador V.

Directora ARDP Atacama

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