Negociando estratégicamente: lecciones para todos.

Por: Maria Victoria Abreu Malla

Recientemente llegó a mis manos un par de artículos breves del reconocido Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard. En ellos, los autores resumen de una manera muy acertada la importancia de contar con herramientas adecuadas y técnicas acertadas para lograr grandes beneficios de cualquier proceso de negociación en el que uno como individuo o como entidad pública o privada, asociación o cluster, incurre diariamente. Como una forma de digerir con mayor profundidad y de intentar grabar en mi sub-consciente estos conocimientos a los que he tenido acceso, hoy me siento a escribir unas cuantas líneas sobre el tema, y compartirlo con mis colegas de este blog.

En esta ocasión me referiré a uno de los artículos leídos (“5 Common Negotiating Mistakes and How You Can Avoid Them”), que expone los cinco grandes errores más comunes en procesos de negociación, y da una serie de recomendaciones para evitarlos:

1) Visualizar en la negociación un pastel predeterminado e invariable. Ignorar la capacidad y el potencial de estos procesos para identificar oportunidades de hacer el pastel más grande para ambas partes, es uno de los principales errores; reconocerlo y apropiarse de esto es un activo invaluable. Se recomienda, en el proceso de negociación, aprender de los intereses y preferencias de la otra parte, generar confianza y compartir información, y ofrecer diversas propuestas de manera simultánea, de manera que se pueda crear valor agregado para todos los involucrados y hacer crecer el pastel.

2) Sobreestimar sus activos. De acuerdo a teorías económicas, uno debe estimar el valor de sus bienes o activos de igual forma si lo está vendiendo, si lo está comprando, o si está simplemente “window shopping”. No obstante, teorías psicológicas y la práctica en general nos muestran la tendencia a sobreestimar nuestros activos cuando estamos vendiéndolos, de manera que, consciente o no, se subestiman los activos de los demás. En procesos de negociación, hay que tener en cuenta que lo que es tesoro para unos es basura para otros.  Para vencer este error, se recomienda preguntarse si el bien en cuestión sería tan valioso si no fuera de tu posesión; cuánto realmente cuesta y vale; qué pasa si no se vende; y qué otro valor puedo ofrecer con este activo.

3) Tomar un “viaje de poder”. Si uno asume la postura de que el otro te necesita más que tú a él, la negociación, en principio, no tiene mucho más sentido que “tómalo o déjalo”. Negociar con poder te genera mayores beneficios, pero también puede acarrear grandes errores en el proceso que deben ser tomados en consideración: generalmente se tiende a subestimar a la otra parte, obviando su punto de vista y disminuyendo la importancia de sus preocupaciones; se puede crear una situación de irrespeto entre las partes, que puede deteriorar el acuerdo final; se puede correr el riesgo de fracasar en prever comportamientos irracionales en la otra parte; se tiende a perder la confianza entre las partes; y los riesgos legales para la parte más poderosa son mayores.

4) No saber lo que realmente se quiere. Otro de los errores más comunes en procesos de negociación es iniciar este proceso sin reconocer el verdadero impacto que el veredicto al que se llegue pueda generar en nosotros. Las expectativas que las partes se hacen del resultado de la negociación pueden generar grandes frustraciones, por lo que se recomienda pensar más cuidadosamente qué es lo que realmente te haría feliz, y reconocer que las circunstancias son cambiantes.

5) Atarse ceñidamente a un trato. Se corre un gran riesgo en el proceso de negociación si una de las partes está más comprometida que otra en el acuerdo. Existe la tendencia de los negociadores a incrementar su nivel de compromiso irracionalmente con relación a una dirección de las negociaciones, lo que puede generar grandes frustraciones y trampas si el acuerdo esperado no es el resultado final del proceso. Se recomienda administrar este nivel de compromiso jugando con estos elementos: incorporar el “y si..?” para evaluar las alternativas económicas y psicológicas en el caso de que no se llegue a un acuerdo esperado; identificar la segunda mejor opción antes de iniciar el proceso de negociación; intentar conocer durante la negociación el nivel de compromiso de la otra parte; y nivelar el terreno de juego si los niveles de compromisos son muy distantes.

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